Miten valita tehokas ja menestyvä myyntineuvottelija?
Tulokset
1. Ryhmä- ja ongelmanratkaisutilanteiden havainnointi
Ulkopuoliset tarkkailijat arvioivat henkilöitä tiettyjen, etukäteen määriteltyjen piirteiden ja
käyttäytymisen osalta. Arvioitsijat eivät tienneet missään vaiheessa, kumpaan ryhmään kukin henkilö
kuului.
- paineensietokyky arvioitiin paremmaksi hyvillä myyntiedustajilla ryhmäkäyttäytymisen perusteella
- hyvät myyntineuvottelijat saivat korkeammat arviot vaikuttamisenhalusta
2. Persoonallisuustestit
Persoonallisuustesteistä selvimmät ja tilastollisesti merkittävät erot ryhmien välillä olivat
seuraavissa piirteissä:
- hyvien ryhmällä oli korkeampi pistemäärä ihmissuhdepainotteisuudessa
- hyvillä myyntineuvottelijoilla oli korkeampi pistemäärä energisyyttä mittaavissa vastauksissa
- hyvillä myyntineuvottelijoilla oli korkeampi pistemäärä realiteetti- ja olennaisentajua mittaavissa tehtävissä
- heikosti menestyneillä myyntineuvottelijoilla oli korkeampi pistemäärä rakennehakuisuudessa, eli liiallinen muodollisuuksien ja rakenteiden korostaminen voi ehkäistä vapautunutta tekemistä ja aikaansaavuutta
- heikommin menestyneillä myyntineuvottelijoilla oli korkeampi pistemäärä epävarmuuden tunnetta mittaavissa tehtävissä. Itse koetut epävarmuuden tunteet ja varsinkin yhdistyneenä vahvaan rakennehakuisuuteen ehkäisevät välitöntä toiminnallisuutta ja tätä kautta heikentävät myös tuloksia myyntityössä.
Analyysissä oli mukana myös henkilöhistoriaan liittyviä demografisia muuttujia, mutta ne eivät erotelleet kyseisiä ryhmiä. Näin ollen tässä aineistossa myyntineuvottelijana menestyminen on ollut mahdollista hyvinkin erilaisilla taustoilla ja ratkaiseva tekijä on persoonallisuus.
Kuinka tämä tutkimuksen tieto saadaan tuottamaan hyviä rekrytointeja juuri teidän organisaatiossa ja teidän tilanteessa?
Lisätietoja antavat konsulttimme:
Antero Matikainen 050 511 3773 tai vaihde (09) 759 1455
