Case
Miten valita tehokas ja menestyvä myyntineuvottelija?
Tutkimuksen tavoite ja toteutustapaVaativia asiantuntijapalveluita markkinoiva ja myyvä asiakasyrityksemme halusi analysoida eritasoisesti menestyneiden myyntineuvottelijoiden persoonallisia ominaisuuksia. Löytyykö henkilöiden persoonallisuudesta sellaisia piirteitä, joilla voidaan selittää ja ennustaa työmenestystä?
Esimiesten antamien työmenestysarvioiden ja euromääräisten myyntituottojen perusteella myyntineuvottelijat luokiteltiin kahteen ryhmään: selvästi keskitasoa paremmat myyntineuvottelijat ja keskitasoa heikommin menestyneet myyntineuvottelijat. Tämän jälkeen nämä henkilöt osallistuivat psykologiseen soveltuvuustutkimukseen, jonka avulla pyrittiin löytämään sellaisia muuttujia, joita tulevaisuudessa voitaisiin käyttää valinnoissa ja ne ennustaisivat riittävän luotettavasti suurella todennäköisyydellä tulevaa työmenestystä.Tavoitteena oli myös löytää sellaisia erottelevia menetelmiä ja muuttujia, joita voidaan käyttää ”IN-HOUSE” menetelminä eli organisaation esimiehet pystyvät kyseisillä menetelmillä tehostamaan omaa arviointi- ja valintakäytäntöään. Mukana oli myös testejä, jotka edellyttävät aina ammattipsykologin tulkintaa ja niiden avulla voidaan entisestään syventää ja monipuolistaa kuvaa hakijan persoonallisuudesta. Lisäksi analysoitiin joitakin taustoihin ja henkilöhistoriaan liittyviä tietoja.
Tulokset >>>
